內(nèi)容和文案含有你需要傳達(dá)的營(yíng)銷信息，而電子郵件以一種易于將受眾轉(zhuǎn)化為客戶的方式傳達(dá)了那些信息。但要是不了解那些信息的基本要素，你就無(wú)法對(duì)目標(biāo)受眾產(chǎn)生促成銷售的那種影響力。  

由于所有公司競(jìng)相采用“影響者營(yíng)銷”(influencermarketing)，似乎許多公司已放棄了互聯(lián)網(wǎng)與潛在客戶建立直接關(guān)系方面具有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。這種方法可以讓這些公司試圖吸引其他公司好不容易鎖定的受眾，做到“不勞而獲”。盡管互聯(lián)網(wǎng)具有去中介化性質(zhì)，但許多品牌改而轉(zhuǎn)向一種新的中介形式，即有影響力的中間人。抄捷徑的營(yíng)銷方法再次抬頭了。  

別誤會(huì)，自己擁有重要的影響者是可取的，還會(huì)變換玩法。話雖如此，數(shù)字營(yíng)銷的主要目標(biāo)還是先對(duì)潛在客戶形成直接影響力，那樣比較容易讓外部的影響者為你站臺(tái)。這是使用任何媒介的現(xiàn)代營(yíng)銷方法的現(xiàn)狀，在線營(yíng)銷界尤其可行。為了形成真正的影響力，數(shù)字營(yíng)銷要擁抱的三個(gè)關(guān)鍵要素是愿望(aspiration)、賦權(quán)(empowerment)和同一性(unity)。  

1.愿望  

高效的營(yíng)銷方法其關(guān)鍵始終是摸清并實(shí)現(xiàn)受眾的強(qiáng)烈愿望。人們竭力改善自身及所在的社會(huì)階層，尤其是相對(duì)社會(huì)階層的其他人。  

早期的大眾營(yíng)銷在通過(guò)羨慕引導(dǎo)愿望方面做得很到位。鼓勵(lì)消費(fèi)者通過(guò)積累物質(zhì)商品“跟上鄰居”的營(yíng)銷信息成了頗有說(shuō)服力的“慫恿”，鼓勵(lì)消費(fèi)者提升社會(huì)地位。  

雖然愿望依然跟以往一樣強(qiáng)烈，但現(xiàn)在情況不一樣了。首先，人們不再將自己與隔壁鄰居作比較。相反，人們現(xiàn)在的預(yù)期受到了全球Instagram用戶的促動(dòng)，我們渴望成為什么樣的人、有怎樣的興趣、生活方式和各種各樣的成功成為決定因素。  

營(yíng)銷高手RoyH.Williams說(shuō)過(guò)這番具有預(yù)見(jiàn)性的話：“只要告訴我某人贊賞什么，我就知道關(guān)于對(duì)方的一切重要信息。然后你就知道如何與對(duì)方進(jìn)行互動(dòng)。”  

與之相應(yīng)的是積累物質(zhì)財(cái)富的愿望明顯減弱。據(jù)最近TrendWatch的一份消費(fèi)行為報(bào)告顯示，消費(fèi)者所重視的已由炫耀物質(zhì)財(cái)富(他們擁有的東西)變成他們更想要成為什么樣的人。  

社交媒體上的名人及其他有影響力的人更是放大了這一轉(zhuǎn)變。他們的關(guān)注者想要更健康、更聰明、有創(chuàng)意、人脈廣、有創(chuàng)業(yè)精神。如果你銷售商品，就要了解你的產(chǎn)品如何適應(yīng)目標(biāo)受眾所憧憬的更廣泛的生活方式。正如EugeneSchwartz在幾十年前所說(shuō)：“你不是為你的產(chǎn)品創(chuàng)造欲望。你是將市場(chǎng)上的現(xiàn)有需求，引導(dǎo)到自己的產(chǎn)品中。”  

理想客戶的欲望和愿望就這樣顯露無(wú)遺，這歸因于公然彰顯了人們仰慕誰(shuí)、關(guān)注誰(shuí)的社交媒介。你的工作就是發(fā)現(xiàn)這個(gè)欲望的相關(guān)參數(shù)，然后引導(dǎo)到你的產(chǎn)品或服務(wù)中。  

2.賦權(quán)  

如果你知道潛在客戶渴望成為什么樣的人，那么你的產(chǎn)品或服務(wù)以及營(yíng)銷手法就要幫助那個(gè)人成為更好的自己。如果你在這方面沒(méi)做好，就會(huì)將潛在客戶拱手讓給能做好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。  

20世紀(jì)是由鼓勵(lì)積累物質(zhì)財(cái)富的欠缺營(yíng)銷(inadequacymarketing)推動(dòng)的。由于沒(méi)有可替代性，營(yíng)銷人員利用將品牌塑造為英雄的營(yíng)銷信息來(lái)鎖定受眾，承諾會(huì)將可憐的潛在客戶從營(yíng)銷信息所帶來(lái)的焦慮中拯救出來(lái)。——如果你的鄰居有輛新別克，你準(zhǔn)覺(jué)得社會(huì)地位不如人家。那何不升級(jí)到凱迪拉克，超過(guò)人家?  

高效的現(xiàn)代營(yíng)銷手法徹底顛覆了這種方法。人們?cè)趯で蠓e極的啟發(fā)和務(wù)實(shí)的指導(dǎo)，以便成為最好的自己，而不是訴諸物質(zhì)財(cái)富或可鄙的私利。  

另外還有這個(gè)事實(shí)：整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)(尤其是社交媒體)已幫助大眾削弱了對(duì)傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)的信任，同時(shí)將權(quán)力轉(zhuǎn)移到互動(dòng)的個(gè)體。招徠具有強(qiáng)大個(gè)人品牌的影響者具有的吸引力反映了這個(gè)趨勢(shì)――人們希望得到其他人的賦權(quán)，而不是不露面的公司的賦權(quán)。  

何不也為你自己公司賦予人性化的一面?如果你的品牌一開(kāi)始單調(diào)乏味，怎樣才能讓影響者積極地為你的東西代言呢?  

這可能如同顛覆你作為營(yíng)銷人員的角色一樣簡(jiǎn)單。無(wú)論你想將自己視為導(dǎo)游、導(dǎo)師還是教練，你的工作都是引導(dǎo)買家原本自主導(dǎo)向的消費(fèi)旅程。  

在信息和選擇眾多的環(huán)境中，潛在客戶掌握主動(dòng)權(quán)。雖然他們看起來(lái)還不像英雄，但絕對(duì)是自身故事的主人公。  

那意味著他們會(huì)關(guān)注幫助自己實(shí)現(xiàn)英雄訴求的品牌，并成為其消費(fèi)者。外部影響者幫得上忙，但前提是你也在自己的市場(chǎng)里以一種證明你是實(shí)質(zhì)玩家的方式，形成直接影響力。  

3.同一性