在網(wǎng)絡(luò)出售中，客戶為什么會(huì)相信你，除了要知道你是誰(shuí)，你是賣(mài)什么的，賣(mài)點(diǎn)是感動(dòng)客戶的根底。客戶只要被感動(dòng)了才有可能進(jìn)行咨詢。但要想有好的轉(zhuǎn)化率，僅僅有好的賣(mài)點(diǎn)仍是不行的。由于你的產(chǎn)品有賣(mài)點(diǎn)，其他產(chǎn)品也會(huì)有賣(mài)點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò)出售中，提高轉(zhuǎn)化率是十分重要的環(huán)節(jié)。在互聯(lián)網(wǎng)上，阻止成交的的第一大妨礙就是缺少信賴，由于互聯(lián)網(wǎng)是虛擬的，買(mǎi)賣(mài)兩邊又不是面對(duì)面交流，所以信賴度比傳統(tǒng)的出售要低的多。所以為了添加壓服力，除了需求將咱們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化講清楚，從質(zhì)量、作用、性價(jià)比、效勞、價(jià)格等方面進(jìn)行比較，咱們有必要添加這四個(gè)方面的中心要素:  

一、刻畫(huà)價(jià)值。

客戶在挑選產(chǎn)品時(shí)，什么情況下會(huì)購(gòu)買(mǎi)?是感覺(jué)這個(gè)產(chǎn)品物超所值時(shí)。因而刻畫(huà)價(jià)值是壓服和感動(dòng)客戶的要害地點(diǎn)，只要客戶感覺(jué)你的產(chǎn)品有價(jià)值，乃至物超所值，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。有的產(chǎn)品亮點(diǎn)許多，可能在許多方面都有價(jià)值，在這種情況下，要理清主次，挑選產(chǎn)品的中心價(jià)值來(lái)突出重點(diǎn)，要根據(jù)客戶的需求來(lái)，客戶最想要的，就是產(chǎn)品的中心價(jià)值地點(diǎn)。要害看客戶想要什么，最關(guān)懷什么。  

二、發(fā)掘痛點(diǎn)。

中心價(jià)值斷定之后，怎么進(jìn)行刻畫(huà)呢?就是在刻畫(huà)前，先發(fā)掘客戶的痛點(diǎn)。  

1、客戶的問(wèn)題得不到處理的苦楚。比方糖尿病人，有必要長(zhǎng)時(shí)刻依靠降糖藥或胰島素，飲食還得留意，許多美食不能吃，影響日子質(zhì)量，乃至還會(huì)有并發(fā)癥。由于現(xiàn)在的西醫(yī)技能是無(wú)法徹底治愈糖尿病的。只能用藥物操控病況。  

2、買(mǎi)不到產(chǎn)品時(shí)的苦楚。比方瘦身客戶的苦楚有:吃瘦身藥有副作用，運(yùn)動(dòng)瘦身太辛苦，節(jié)食瘦身太傷身體等。  

3、遇不到好商家的苦楚。比方總買(mǎi)到冒充偽劣產(chǎn)品，售后效勞沒(méi)保證等。  

發(fā)掘苦楚時(shí)，發(fā)掘的越深越好，要讓客戶感同身受，產(chǎn)生共識(shí)。體現(xiàn)形式上最好是圖文并茂，乃至有條件是能夠加上視頻，多用數(shù)據(jù)、事例來(lái)說(shuō)話，尤其是要詳細(xì)分析問(wèn)題的嚴(yán)重性及結(jié)果的可怕性。這樣才干引起客戶的滿足注重。  

上圖為：掌握這四個(gè)核心網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售要素

三、給出處理方案。

當(dāng)痛點(diǎn)發(fā)掘的差不多時(shí)，客戶現(xiàn)已十分有共識(shí)，一起十分期望能夠處理這些問(wèn)題。此刻就有給出咱們的處理方案了。這個(gè)環(huán)節(jié)要記住，咱們是給出處理方案，不是單純賣(mài)產(chǎn)品。由于從營(yíng)銷(xiāo)視點(diǎn)來(lái)說(shuō)，客戶要的不是產(chǎn)品，而是處理方案。咱們要講理解能夠協(xié)助客戶處理哪些問(wèn)題，為什么能夠處理好客戶這些問(wèn)題，和其他產(chǎn)品比咱們的產(chǎn)品或處理方案有哪些優(yōu)越性，而不是單純的賣(mài)產(chǎn)品。比方上面講到的糖尿病，現(xiàn)在有一種產(chǎn)品小分子肽能夠從根本上處理問(wèn)題，從修正細(xì)胞的方向，處理肝臟的代謝功用，胰島素的排泄問(wèn)題，血糖高的問(wèn)題，而終究讓客戶遠(yuǎn)離降糖藥和胰島素，然后讓客戶享用正常人的日子，處理了西醫(yī)不能徹底治愈糖尿病的問(wèn)題。  

四、免除抵抗。

痛點(diǎn)挖完，處理方案給完后，客戶接下來(lái)考慮的就是要不要購(gòu)買(mǎi)了。客戶在做決議計(jì)劃時(shí)，往往都會(huì)考慮良多，優(yōu)柔寡斷。所以在此環(huán)節(jié)咱們要做的是堅(jiān)決客戶的決心，消除客戶心中那些阻止成交的主意和顧忌，這個(gè)進(jìn)程就是咱們所說(shuō)的免除抵抗。在免除抵抗前，咱們需求找到客戶的抵抗點(diǎn)，比方有的客戶不買(mǎi)的原因是價(jià)格貴，有的是怕上當(dāng)上當(dāng)，也有的憂慮作用成效沒(méi)宣揚(yáng)的那么好等。  

找到這個(gè)抵抗點(diǎn)后，咱們?cè)僖灰粊?lái)免除。假如客戶嫌貴，常用的處理方案:1、給客戶算經(jīng)濟(jì)賬。2、許諾買(mǎi)貴了退款。3、贈(zèng)送一些小禮品等。4、必定時(shí)刻后，假如產(chǎn)品沒(méi)有運(yùn)用，以高出其購(gòu)買(mǎi)價(jià)進(jìn)行回購(gòu)，客戶相當(dāng)于做理財(cái)了。假如憂慮上當(dāng)，常用的處理方案有:1、貨到付款。2、第三方擔(dān)保買(mǎi)賣(mài)，比方支付寶。3、客戶見(jiàn)證。將以往的成功事例、客戶點(diǎn)評(píng)、客戶見(jiàn)證視頻等展現(xiàn)出來(lái)。假如是憂慮成效問(wèn)題，最直接的處理方案是無(wú)條件退款，乃至產(chǎn)品消費(fèi)完了也能夠退款。在免除抵抗這個(gè)環(huán)節(jié)，最有用的處理方案是"零危險(xiǎn)戰(zhàn)略"。  

關(guān)于這些中心要素，要留意邏輯次序不是一層不變的，詳細(xì)施行時(shí)，要根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用。比方有的產(chǎn)品可能一上來(lái)就要免除抵抗，然后再挖痛點(diǎn)。